Cuando le pidan a tus vendedores que agreguen incentivos, asegurate de que la respuesta sea positiva pero que esté en los términos del vendedor. Ejemplo: “¿Lo necesita para su esposa, hermana o hija? Guarda mi nombre, correo electrónico y web en este navegador para la próxima vez que comente. Y para ello necesitan utilizar técnicas de cierre de ventas eficaces que culminen el trabajo realizado durante todo el proceso anterior. La gente tiende a actuar rápido ante la probable escasez. Pocos pueden resistir la ternura de un cachorro. Y ahí está la clave final, una venta es una mera negociación entre humanos, por ende debes entender a la mente humana, solo así podrás destacar por encima de los demás 74% de vendedores que nunca serán maestros del cierre de ventas. Entonces, sin más preámbulos, profundicemos en 20 técnicas efectivas de cierre de ventas: 1. Asesor(a) comercial. No querés que tus comerciales ejerzan una presión innecesaria sobre los posibles clientes. Si lo usa con demasiada frecuencia o demasiado pronto, terminará afectando negativamente su margen. Tu propuesta aparece como una oportunidad que no debe dejar escapar. Debido a que cerrar un trato es la parte más gratificante de cualquier proceso de ventas. Pero una vez que conozca la técnica, cómo usarla y cuándo no utilizarla, verá que sus números de ventas mejoran constantemente. border-radius: 10px; .bookly-form textarea.bookly-error, Descripciones de trabajo alistadas de la Fuerza Aérea, Qué significan las tendencias en publicidad móvil para la industria, 7 plataformas de aprendizaje en línea para subir de nivel tus habilidades digitales, Cómo encontrar el mejor espacio comercial para su negocio, Estafa o no estafa? background: #ff0292 !important; El cierre de Ben Franklin es una de las técnicas de cierre de ventas que debería funcionar especialmente bien con prospects metódicos a quienes les gustan sus hechos fríos y duros. El lead podría estar interesado en el producto / servicio que se ofrece, pero se asegurará de que el vendedor trabaje para ese acuerdo. width: 8px; En el cierre para llevar, al cliente potencial se le da un período específico en el que debe decidir si comprar ese producto antes de que la oferta quede anulada. .bookly-form .bookly-btn:active, Eso es asumir mucho realmente, es normal que fallen algunos de estos procesos, por consiguiente el cliente se irá en búsqueda de otras alternativas. Estos prospectos permanecen abiertos hasta que se cierra el trato o compran algún producto del vendedor. Los clientes pueden recibir ayuda cuando se enfrentan a cualquier problema. Pero si establecieron una buena relación de confianza con el prospect, y aún siguen arrastrándose, El cierre de urgencia podría ser lo que necesitan para cerrar. Si decides utilizarla, deberás lanzar una pregunta directa a tu prospecto antes de finalizar la compra, pero dando a entender que para ti la decisión ya está tomada y que la venta es un hecho. Por ejemplo, si nos preguntan por una característica de la que carezca nuestro . El cierre de prueba es una de las técnicas de venta más utilizadas. Aquí tienes 10 técnicas de cierre eficaces que puedes utilizar en cualquier situación. La gran ventaja de esta técnica es que te puede funcionar de diversas maneras, por ejemplo, en una reunión presencial en . Esta técnica te servirá también en caso de que tu prospecto te pida un descuento. 5. } border-right: 6px solid #ff0292 !important; De repente, la perspectiva no estará pensando en el trato más barato; se centrarán en la parte que quedó fuera, preguntándose qué pueden hacer para incluirla nuevamente. Puede responderte que no, por supuesto, pero claramente no sería verdad. A medida que tu comercial vea menos objeciones a la oferta, su confianza crecerá ante la posibilidad de un acuerdo. tal vez podría sufrir un cambio de nombre en 2019, ya que podría aludir a la idea de lograr que un prospect cierre a toda costa. Generalmente, se ve que el término cierre se utiliza cuando y se requiere de más persuasión y mejores trucos para conseguir la orden. border-bottom: 1px solid #ff0292 !important; .bookly-form .bookly-columnizer .bookly-hour:active .bookly-hour-icon span { Esto implica el uso de palabras y frases positivas al final de las oraciones que llevan a la idea de una venta cerrada. ¿Cómo pueden los agente de tu call center saber quién hay al otro lado de la línea y cómo está reaccionando esa persona a lo largo del proceso de venta? border-left: 6px solid #ff0292 !important; Buena pregunta, la respuesta es larga, más no difícil. Algunas de las herramientas que pueden ayudar a optimizar las técnicas de cierre de ventas de los equipos de ventas son: Al final, está claro que el cierre es el proceso de ayudar a tus clientes potenciales a tomar una decisión y convertirse a tu producto o servicio. Lo que ayudará a tu equipo a tener más confianza en los cerradores, lo que llevará a más acuerdos y más objetivos superados. } Hablamos de soluciones a medida para las que el vendedor debe conocer en profundidad los detalles del negocio de su cliente. 2.6 El cierre duro. Ya ves que el método AIDA es tan sencillo como efectivo, pero no es el único con estas características. Si aprendes solo uno, este es el que debes aprender. }. Las técnicas más efectivas para el cierre de ventas. Licencia Maestra para Grabaciones de Música, Cómo el personal de RR.HH. Donec magna massa, elementum in tellus vitae, varius porttitor neque. Otros trabajos como este. Ahora, en la nota final, ¿qué técnicas de cierre considera más efectivas para optimizar las ventas? Hay varias ventajas vinculadas a esta técnica, ya que anima al prospecto a confirmar y finalizar el trato al confirmar que ha cumplido con todas las solicitudes. Al utilizar esta técnica, se debe insistir en que la compra de un producto en particular es una inversión y no un gasto. Como todas las técnicas de venta, la planificación es clave para cerrar la operación. Esta es la culminación de todos los esfuerzos realizados por los profesionales de ventas, y es por eso que se espera que generen las mejores tasas de ganancia por los esfuerzos que ponen en ello. En el caso del software, por ejemplo, además de sus características, deberán saberlo todo sobre las . Lo primero que debes hacer es preguntarte si es tu cliente perfecto. Resumiendo: que vea la diferencia entre su situación actual y la situación en la que desearía estar. Muchas veces, su mayor dificultad no es encontrar una solución a su problema, sino el exceso de información a la hora de escoger una u otra. Si ven que tus comerciales pueden ser abiertos y honestos acerca de los contras del producto, estarán más inclinados a confiar en sus consejos. Nulla porta ultricies velit at egestas. Duis vehicula laoreet ante, nec euismod turpis commodo et. Si este es el caso, vale la pena leer frases como «esta es una oferta por tiempo limitado». Sin embargo, la tecnología puede actuar como un facilitador. De hecho, según un estudio de Kurlan & Associates, de 700.000 vendedores solo el 6% resultaron ser maestros de la venta, un 20% son competentes con potencial a mejorar, y el 74% restante sencillamente no logran los objetivos. Comparta sus pensamientos con nosotros en la sección de comentarios a continuación. El cierre de un trato nunca está garantizado. Despierta interés en el producto o servicio. Sin meter prisa. .bookly-form .bookly-repeat-step .bookly-week-days label, .bookly-form .picker__day:hover, El cierre persuasivo se trata de un cierre especializado, muy útil para la venta de servicios que pueden ser complejos, como pueden ser licencias de software, servicios de consultoría, etc. No se trata de decirle que quedan solo 2 unidades de tu producto, sino de que vea que realmente debería considerar esa solución como una prioridad; algo que necesita ya. ¿Necesita ayuda? Este enfoque es correcto pero no basta, ya que la preventa se encarga precisamente de ello. Solo asegurate de que el lado «pro» del argumento sea más largo que la sección «contras». La emoción de la persecución y la búsqueda de una pista culminan con la conclusión de un dulce, dulce cierre. Gui Nery. Ve y trata de quitarle el caramelo proverbial a un bebé y obtendrás un ejemplo muy claro de un simple hecho: a nadie le gusta que le quiten cosas. .bookly-form .bookly-progress-tracker > .active, A continuación, paso a brindarte algunos ejemplos de preguntas que puedes formular en las distintas etapas del método SPIN Selling. 5. El cierre de ventas es una etapa absoluta del canal de ventas, por lo que el equipo de ventas será una conversación de cierre. El objetivo central en esta etapa es conocer la situación actual del potencial cliente, para comprobar que los equipos que ofreces pueden satisfacer sus . El cierre de ventas es un término que se utiliza en el proceso de ventas. Morbi non lacinia augue, eu sodales metus. Hay infinitos ejemplos de venta consultiva, pero vamos a volver a utilizar el del software de gestión de almacenes que ya conocemos. Si bien esta lista de técnicas de cierre ciertamente no es una lista completa, representa las técnicas que han demostrado ser efectivas en el tiempo . Este es el enfoque ideal, entender que tú estás ahí para resolver alguna situación que está por resolverse, sólo necesita de ti y de tu empuje para que se resuelva. El método SPIN es adecuado para ventas complejas o para aquellas en las que el prospecto se dirige al vendedor en busca de asesoramiento. Te detallamos cinco de las más habituales, para que puedas decidir cuál aplicar a tu negocio: Una técnica para no complicarse la vida. Al igual que con todas las técnicas de cierre, el acercamiento requiere un profesional de la disciplina para saber cómo y cuándo usarlo correctamente. En esta fase debes conseguir que quiera seguir escuchándote. Como ves, la confianza es un factor clave a la hora de establecer relaciones comerciales, sobre todo las que se alargan en el tiempo. venta supera las expectativas, dando conocer los servicios especiales diferenciadores de el palacio de hierro. Esta técnica de venta va más allá del asesoramiento de la venta consultiva: supone un trabajo en equipo entre cliente y proveedor para dar con la solución más adecuada para el cliente. También en las relaciones, el sentido común, la consultoría y hasta en el teatro. No veas esta situación como una cesión que tienes que hacer a fondo perdido para no perder al cliente. Sin duda, las técnicas de venta se utilizan para realizar de forma más fácil el proceso de ventas. Para lograr este cierre utilizaremos . Sobre todo, no presiones al cliente porque, además de incomodarlo, perderás toda la confianza que has conseguido durante el proceso. Estrategia omnicanal, porque sí o sí necesitas una para tener éxito. También puedes explicar el caso de otros clientes que ya lo están utilizando y cómo ha cambiado su situación desde que empezaron a usarlo. Lo más común, hoy día, es que desarrolles una preventa exitosa, inicies la negociación y algún factor destruya la posibilidad de generar ese cierre de ventas que tanto necesitas. Si tus comerciales están enfrentando resistencia, instruílos que eliminen algunos aspectos de un acuerdo, tal vez moviendo opciones específicas del paquete general. Un individuo debe estar listo para negociar. Actualizado: 26 de agosto de 2022. Esta técnica funciona bien porque a las personas les suelen gustar los beneficios gratuitos. Si el prospecto está distraído, esta técnica ayuda a moverlo a un sí. Requisitos. color: #ff0292 !important; border: 2px solid #ff0292 !important; Si lo hacés, demostrarás que tus vendedores están dispuestos a trabajar con el lead, al mismo tiempo que se crea un sentido de urgencia y volves  a colocar la responsabilidad en el lead para tomar una decisión de compra instantánea. Se trataría de una persona que no está preparada para comprar; no habrás cerrado la venta, pero habrás ahorrado perder más tiempo intentándolo cuando el proceso estaba destinado al fracaso. background: none; En esto, se coloca una oferta persuasiva sobre el prospecto para que tome una decisión clara. La idea es mantener la línea de venta que se ha expuesto hasta ahora y no abrir otros frentes que probablemente dilatarán el proceso. Relaciona todos esos beneficios con tu software y da todos los detalles sobre cómo le cambiará la vida la instalación de tu programa. Si después de escucharle pensaras que le puedes ayudar, le propondrías buscar una solución a su problema tras un segundo encuentro para profundizar en su caso. .bookly-form .bookly-progress-tracker > .active .step, Simplemente debes hacerle preguntas a las que no pueda responder con un «no».Por ejemplo, siguiendo con el ejemplo del software para gestión de almacenes, puedes ir haciendo al responsable de logística preguntas como «es difícil tener un control manual detallado del stock con todas las entradas y salidas de cada día, ¿verdad?». Tal vez incluso traiga recuerdos nostálgicos de tus primeros días en el campo. Pasemos ahora al siguiente método de nuestra lista, pensado especialmente para prolongar esa ayuda al cliente durante un período más largo de tiempo. Upbe es la plataforma que te permite conocer a tu cliente y saber cómo se siente en cada momento. Estos son los pasos de la venta consultiva: 1. Incluso son aplicables a ventas por llamadas. Si le preguntas por las implicaciones de la fiabilidad de su inventario, por ejemplo, él mismo te dirá que a veces no pueden servir pedidos por falta de existencias con las que pensaba que contaban. Software por You Don't Need a CRM, una empresa Francesa. Publicado en www.kitempleo.com.co 16 dic 2022. } ; ¿La va usar para sus estudios o entretenimiento?”. A menudo se usa cuando se realiza una venta cuando se realiza el trato, por lo que se denomina cierre de ventas. ¿Que el responsable de la compra de tu software quiere un descuento? De nuevo, requiere de cierta sutileza, el propósito es generar situaciones imaginarias en la mente del comprador, generando situaciones hipotéticas, que lo lleven a autoconvencerse que la venta ya se dio. Técnicas de venta. Podrías empezar llamando su atención atacando su punto de dolor principal, preguntándole directamente si tiene problemas de rotura de stocks, de sobrestock o si acaba perdiendo mercancía por no tenerla controlada. .bookly-form .bookly-columnizer .bookly-hour:hover .bookly-hour-icon { No se trata de un proceso sencillo y tendréis que trabajar juntos para detectar problemas y buscar la mejor solución para ellos, diseñando los productos más adecuados y modificando los aspectos del funcionamiento de la empresa del cliente cuando sea necesario. /* Background */ Pero con estas técnicas de cierre de ventas, vos  y tu equipo estarán mejor preparados para manejar todo lo que viene con las tareas de tratar de vender. Muestra tu propuesta de valor de forma clara. Escrito por Yanina el 14 Mar, 2019 en Estrategias de ventas. 1 9ª técnicas de cierre: CIERRE POR PROCESO DE ELIMINACIÓN. .bookly-form input[type="password"].bookly-error, full time. Se trata de una de las técnicas de venta más sencillas, también conocida como «pregunta directa». Las estrategias de cierre se utilizan para convertir oportunidades prometedoras y, a través de esto, un representante de ventas alcanza la culminación de todos sus esfuerzos. Las experiencias de los usuarios reales se comparten en lugar de hablar sobre el producto en sí. Si tiende a perder un cliente potencial mucho antes del proceso de cierre, debe observar el ciclo de ventas detenidamente. .bookly-form .bookly-btn:hover, color: #ff0292 !important; .bookly-form .picker__nav--next:before { En la venta colaborativa, el conocimiento del cliente es aún más profundo que en el resto de casos. Deseo: una vez que tu prospecto esté ya interesado en tu producto o servicio, muéstrale todos los detalles. Forma a tu equipo en tus productos: tus comerciales deben conocer al detalle lo que están vendiendo. Debido a la gran implicación del proveedor en la actividad del cliente, la venta colaborativa es una técnica excelente para vender productos o servicios personalizados en negocios B2B. .bookly-extra-step div.bookly-extras-thumb.bookly-extras-selected { Este es el método en el que el vendedor le presenta al cliente del posible cliente opciones alternativas, escogiendo ambas que estarían en el cierre de la venta. 1) Cuerpo Espín: Esta técnica consiste en responder con otra pregunta a las preguntas que haya planteado el posible comprador. Las técnicas de cierre de ventas son tácticas con eficacia probada que puedes utilizar al final del proceso para convertir a tus prospectos en clientes. Si bien la tecnología ha mejorado, hasta el punto en que los, El cierre de un trato nunca está garantizado. Este tipo de emociones son un sentimiento normal. Después de hacer un argumento de venta, llegar a ese sí de un cliente potencial o prospecto exige paciencia, persistencia y pensamiento positivo. Si los dos estamos de acuerdo, te haré una propuesta a medida con un precio cerrado y las condiciones del proyecto». Además de ser un método todoterreno que puede usarse para vender tanto productos como servicios a empresas y a particulares. Por ejemplo, qué opción tomarán. Conoce las técnicas de cierre más efectivas y alcanza el éxito como comercial.. Un estudio de Kurlan & Associates concluyó, tras analizar una base de datos con información de 700.000 vendedores alrededor del mundo, que el 6% de los comerciales son unos cracks de las ventas; el 20% lo hacen bien, pero podrían mejorar; y nada menos que . .bookly-form .bookly-label-error, Por ejemplo, qué opción tomarán. Es una técnica de venta súper efectiva para llevarte bien con la gente. Nunc elit erat, tincidunt vel mollis sed, dictum sit amet ex. Debido a que los testimonios provienen de personas que tienen experiencia con el producto, esta técnica se vuelve ventajosa. No importa cuánto trabajes, qué tan bien prosperes y califiques, y qué tan bien diseñas soluciones para los clientes: si eres débil en el cierre de ventas, sufrirás en tu carrera. Las siguientes 20 técnicas de cierre de ventas incluyen técnicas de cierre de ventas tradicionales y modernas que los gerentes de ventas o los representantes de ventas pueden usar para cerrar ventas de manera efectiva y optimizar los índices de ventas exitosos. .bookly-form .picker__day--selected:hover, Esta técnica funciona mejor cuando está respaldada por hechos que muestran cómo mejorarían al obtener los productos. Sin embargo, ninguna te servirá de nada si no has preparado a tu cliente para ella durante todo el proceso de venta. Si se trata de una venta telefónica o presencial es tan sencillo como comenzar con los trámites, pero en la compra online hay que dejar muy claro al posible cliente qué es lo que tiene que hacer para comprar: llamar, clicar en un botón, escribir un correo electrónico…. Oracle. Aprende y, más importante aún, aprende cuándo usarlo. .bookly-form .bookly-columnizer .bookly-hour:active { Algunas de las mejores técnicas de cierre de ventas son: el cierre directo (o pregunta directa), el cierre de alternativa, el cierre por amarre, el cierre por equivocación, el cierre por detalle secundario , el método de cambio de precios, el método de precio ridículo, el método de máxima calidad, el cierre Benjamin Frankling y el cierre . Sin problema, pero tenéis que cerrar el trato ese mismo día. Ejemplo: “¿Prefieres el modelo en negro o en azul metalico?”. 2. Saberlo todo sobre tus diferentes tipos de clientes  te ayudará a entenderlos y a ofrecerles una solución más adecuada y que les resulte más atractiva. .bookly-form .bookly-pagination > li.active { Dale la información justa para decidir si lo que le ofreces le interesa o no. Publicado en www.kitempleo.cl 20 dic 2022. En los próximos apartados te contamos cómo conducir a tu cliente hasta un cierre exitoso a través de las técnicas de venta más adecuadas. BENEFICIOS: Sueldo básico mínimo + comisiones en función a resultados Línea de carrera de acuerdo con el desempeño Beneficios educativos . Ahora o nunca funciona bien cuando a una persona le resulta difícil pasar al sí. Solicita una demo gratuita y comprueba en tu propio call center cómo te ayuda la IA a aumentar el cierre de tus ventas. Podrías aceptar su propuesta de descuento a cambio de retirar el servicio de soporte de tu equipo, por ejemplo. No solo fue el personaje de la televisión Columbo un fantástico detective de policía, también fue un maravilloso entrenador de ventas. full time. El cierre de ventas es la razón por la que la mayoría de los vendedores entran al juego desde un principio. Tal vez incluso traiga recuerdos nostálgicos de tus primeros días en el campo. Cuando le pidan a tus vendedores que agreguen incentivos, asegurate de que la respuesta sea positiva pero que esté en los términos del vendedor. Así podrás saber el punto en el que se encuentra. Primero entendamos que las ideas de venta convencional no es que estén mal, sino que no bastan en este mundo digitalizado y automatizado. Pregunta y escucha a tu cliente: y no para venderle ya. Los mejores lugares para obtener sus negocios Noticias en línea-Gratis! Mientras lo uses correctamente. Desarrollar una relación con un cliente es una forma segura de cerrar una venta y crear un cliente a largo plazo. Se trata de preguntas orientadas a destacar la gravedad del problema, pero de manera que sea él mismo quien las verbalice. border-bottom-color: #ff0292 !important; Te vamos a decir algo que ya sabes: no funciona. Debido al miedo al rechazo, la mayoría de los vendedores nunca preguntan por el negocio. Cada negocio es un mundo y tiene un producto o servicio y un tipo de cliente diferente. } border: 2px solid #ff0292 !important; Ya sabes que la respuesta es que sí y que tu prospecto se siente identificado con el problema que le planteas. Dicen que la asunción es la madre de todos los errores. Todo se reduce a plantear al cliente potencial las preguntas adecuadas en el momento . padding: 3px; Siempre que el profesional de ventas se asegure de que cubra cada paso del proceso de ventas y le proporcione suficiente valor al cliente, suponiendo que la venta se cierre, es una técnica de cierre poderosa y altamente efectiva. Damos las cosas por sentadas hasta que dejan de estar disponibles; así es como estamos conectados. 2 Otra técnica de Cierre de Ventas: el silencio. A la mayoría de los profesionales de ventas se les enseñó que los ciclos de ventas siguen una cantidad predeterminada de pasos. ¿Cómo de grave es el problema de tu posible cliente? } Tu prospecto —como cualquier persona de la sociedad occidental— vive infoxicado. Clica. Una vez que se completa el trato, estas perspectivas se “cierran”, lo que conduce a la formación de un cierre de ventas a plazo. Al hacer pequeños comentarios durante el diálogo como «¿Estás contento con lo que hemos hablado hoy?» Y «¿Crees que nuestra solución podría resolver tu problema?», Los comerciales están construyendo la perspectiva para dar una respuesta positiva al final del trato. Entonces, sin más preámbulos, profundicemos en 20 técnicas efectivas de cierre de ventas: El cierre ahora o nunca es una técnica de venta tradicional que brinda algunos beneficios adicionales si los prospectos toman medidas en este momento. En realidad, su decisión estaba ya tomada y probablemente no esperaba que fuera tan fácil obtener lo que pedía. 4.1 Comparte esto: 4.2 Relacionado. Interés: mantén la atención que has conseguido para generar interés en tu producto o servicio y empezar a conducir a tu prospecto hacia la venta. 3. Teniendo en cuenta los cuatro principios del método SNAP de ventas: 1. Vamos ahora con otra técnica perfecta para relaciones de este tipo, aunque con una mayor implicación tanto por parte del cliente como del proveedor. Plantéaselo de manera que vea que conoces sus necesidades y sus deseos; te hará ganar puntos ante tu competencia. A fin de cuentas, también tú has estado del otro lado de la negociación, así que recuerda los aciertos y fallas de otros vendedores que no deseas cometer. 2.3 Cierre por Presunción. 2. 2. ¿Suele tener roturas de stock? El lead podría estar interesado en el producto / servicio que se ofrece, pero se asegurará de que el vendedor trabaje para ese acuerdo. Cuida al cliente después de la venta: ¿cómo le está funcionando tu producto? El cierre sensible al tiempo podría ser una mejor opción. No empiece con la "charla social" a menos que el comprador empiece primero: créase o no, la "charla social" no es el pasatiempo favorito de la mayoría de los compradores. Un trato exitoso requiere celebración, pero hay algunos pasos que una persona debe seguir después de que se finaliza el trato: El registro ayudará a una persona a mantener al equipo en su objetivo para pronosticar y ayudar a mantener la tubería actualizada. .bookly-form .bookly-service-step .bookly-week-days label, Te revelamos las estrategias, técnicas, y procesos para lograr un cierre de ventas óptimo. /* Border */ El nombre, «El cierre de urgencia» tal vez podría sufrir un cambio de nombre en 2019, ya que podría aludir a la idea de lograr que un prospect cierre a toda costa. En el momento del cierre de una venta, ¡te la juegas! Es decir: explícale enseguida cómo le puedes ayudar a resolver su problema. Que se centra en captar la atención del prospecto desde el minuto uno y se preocupa luego de mantenerlo enganchado y generar deseo hasta llevarlo a la compra. Algunos ejemplos de cierre de ventas con el tipo "ahora o nunca" pueden ser: "Última oportunidad con este precio". } 2.8 El Cierre de la Pérdida. .bookly-form .picker__nav--next, ¿Harto de perder clientes en el último momento? Cuanto mayor sea el número de garrapatas, mejor. noCRM.io es un software basado en la web muy simple y eficiente creado para tu equipo de ventas. Castro, 2019: 171-172). Lo que esta técnica permite es convertir la objeción en razón de compra, por eso es que esta técnica es muy potente, es decir, respondemos . 1. Tener un software dedicado que ayuda a administrar los clientes potenciales en cada fase permite a los comerciales obtener ganancias marginales. Por ejemplo, en McDonald’s, el empleado le preguntaría al cliente si prefiere esto en queso simple queso doble por qué el estándar sería sin queso, cerrando así la venta con queso. También aumentará la confianza de tus comerciales a medida que obtengan una serie de pequeñas confirmaciones de prospects. El cierre alternativo es la variante en la que se supone que los prospectos están interesados ​​en el producto, y se les brindan dos alternativas para que el trato avance. Y además, tiene un funcionamiento muy sencillo que hace que el prospecto camine, él solito, hacia la venta a través de sus propias respuestas a tus preguntas. Solo así podrá adaptar su producto o servicio a sus necesidades. } Si buscas crear una relación a largo plazo para tu cliente, el método de venta consultiva es uno de los que te va a ayudar a conseguirlo. Preséntale una alternativa de un producto similar, ya que tendrá que elegir entre ambas, el truco está en que de nuevo tú asumas que la venta ya se ha dado por hecha. Una simple comprobación de cómo se sienten los nuevos clientes acerca de la compra puede convertirse en una ventaja a largo plazo. Este tipo de emociones son un sentimiento normal. background: #ff0292 url(https://stratusagencygroup.com/wp-content/plugins/bookly-responsive-appointment-booking-tool/frontend/resources/images/checkbox.png) 0 0 no-repeat !important; } , ya que los representantes asumen que ya se ha llegado a un acuerdo. Tú sabes que el cliente solo necesita el soporte durante el día, pero si le haces una pregunta como «entonces, escogemos el servicio de soporte 24 horas, ¿verdad?», lo más probable es que te responda diciendo que no, que solo lo necesita en horario de oficina. También aumentará la confianza de tus comerciales a medida que obtengan una serie de pequeñas confirmaciones de prospects. La locura a menudo se describe como hacer lo mismo una y otra vez, con la esperanza de que el resultado…, Seguimiento de leads: un proceso esencial para el crecimiento de tu empresa, Si tu empresa está en proceso de expansión, es probable que recibas muchas consultas y leads desde distintos canales. La mejor manera de cerrar una venta es preguntar si hay algo que no ha quedado claro (ensayo de cierre) o qué opina del producto que le acabas de mostrar. mayo, 2020. Somos tu agencia de marketing digital en Medellín y siempre estamos creando nuevos artículos para que puedas aprender todo lo que necesitas. , vos  y tu equipo estarán mejor preparados para manejar todo lo que viene con las tareas de tratar de vender. protocolo vende saluda escucha resuelve vende Las empresas desalientan a los vendedores a usar esta técnica a menos que el vendedor esté bastante seguro de que el cliente está listo para realizar la compra. Esta es una técnica de venta muy efectiva utilizada por profesionales. Este es el método en el que el vendedor asume intencionalmente que su cliente objetivo ya ha dicho que sí para comprar adiós y cerrar la venta diciendo: “solo dame tu tarjeta de crédito y haré el papeleo necesario”. Con este cierre se trata de retomar el control después de varios intentos de cierre . Muchos de tus prospectos van a intentar conseguir descuentos o algún otro tipo de beneficio. } width: auto; background-color: #ff0292 !important; Es por eso que los reclutadores de ventas están en constante búsqueda de cerradores. Una vez que hayas generado suficiente deseo en tu producto, solo debes asegurarte de que cuando decida comprar, pueda hacerlo cuanto antes y de manera sencilla. Lo que ayudará a tu equipo a tener más confianza en los cerradores, lo que llevará a más acuerdos y más objetivos superados. H-960 - Principal Sales Consultant. En esta técnica, se establece una fecha para finalizar el trato en breve. Si los cumple, sigue adelante con la llamada de ventas. Un mini inception para aquellos que entiendan la referencia. Hay diferentes formas en las que se puede hacer una confirmación de ventas, por ejemplo, en ciertas industrias, obtener un pedido es el cierre de la venta, mientras que en el caso de otros, recibir el pago después del pedido o antes del pedido, se denomina cierre de la venta. margin-right: 3px; 4. Parte 2 Temas a desarrollar. Esta técnica funcionará mejor en prospectos que se enfocan en el esfuerzo puesto en hacer que un producto sea especial. Nombrado en honor al famoso empresario e inversor Benjamin Franklin, existe una técnica llamada cierre de Ben Franklin. Las 5 fases del cierre de ventas. Esta técnica es muy eficaz cuando un individuo se da cuenta de que un evento desencadenante está relacionado con un cliente potencial. Como la confianza y la credibilidad son dos factores principales que impulsan un negocio a mayores alturas, esta técnica ayuda a generar credibilidad y confianza con las perspectivas. Esta etapa de preventa, que es sinónimo de marketing, requiere de elementos de persuasión e ilusión, y todos tenemos algún deseo listo para ser aprovechado por el departamento de marketing. En el cierre de ventas hay un total de 5 fases: 1. Si bien las personas en general aman comprar cosas, la mayoría odian que se les venda. Esto ayuda a las personas a fijar una fecha determinada en lugar de saltar de una fecha a otra. Este es el método en el que el vendedor conoce las ganancias de un acuerdo con el cliente objetivo en un pequeño. Analizamos aquí algunas de las que más huella han dejado en el mundo comercial. Sin embargo, cuidado al usar este método. Establecer una presentación electrónica para que la siguiente persona en la fila tome el relevo es un paso inteligente. Tu comercial está continuamente satisfaciendo las necesidades del comprador y obteniendo validación en el proceso. background-color: #ff0292 !important; Querés evitar la venta de productos que el lead no desea, lo que evitará un cliente insatisfecho y por ende más problemas de los que vale para tu organización. Con los pros y los contras enumerados, al prospecto le resultará fácil visualizar qué tan útil es el producto para él. El cierre de prueba es una de las técnicas de cierre de ventas que funciona tan bien que puede usarse en cualquier etapa del proceso de venta, no solo al final. Las cookies necesarias son absolutamente esenciales para que el sitio web funcione correctamente. ¿Tiene problemas para controlar de manera fiable sus existencias? .bookly-form .bookly-week-days.bookly-error, Para finalizar la venta con éxito, incluso hacer preguntas en la última etapa es importante. No te enrolles y asegúrate de usar un lenguaje que pueda entender. , Los comerciales están construyendo la perspectiva para dar una respuesta positiva al final del trato. El vendedor tiene que asegurarse de que el trato se haga preguntando a los clientes por cualquier objeción que pueda haber surgido en sus mentes después de asegurarse de que los clientes entendieron todo sobre la oferta. El cierre de prueba es una de las técnicas de cierre de ventas que funciona tan bien que puede usarse en cualquier etapa del proceso de venta, no solo al final. } 2. Se hace una lista de lo que el cliente potencial dijo que necesitaba. No obstante, el vendedor visita al comprador varias veces para confirmar la venta. El objetivo es encontrar oportunidades de mejora y diseñar conjuntamente planes de acción que permitan llevarlas a cabo. 1. .bookly-form .picker__header { All rights reserved by Stratus Agency LLC. La preventa, la negociación, y el cierre de la venta son los procesos lógicos que deben cumplirse para que cualquier empresa se considere exitosa. Volvemos al ejemplo anterior. Y utiliza ese pequeño o menor. La voz es una poderosa herramienta de persuasión. La información es poder, y eso es justo lo que te da Upbe a través de la inteligencia conversacional: toda la información necesaria sobre tu cliente y su actitud para que tus agentes puedan mejorar su porcentaje de ventas. ¿Cuánto tiempo le lleva hacer el inventario? Sí, vamos a empezar por el final del proceso. Cierre de propiedad clásico; esta es una técnica en la que un vendedor presenta la idea de que un producto es propiedad de un comprador. background-color: #ff0292 !important; Como podrás haberte dado cuenta, muchas de estas estrategias dependen de un grado de manejo de la psicología humana. hacen que tus representantes hablen como si el prospect definitivamente va a aceptar un acuerdo. Tu cliente no tiene tiempo ni ganas de escuchar un discurso comercial. 08 may Evento terminado Webinar - Técnicas de venta con Whatsapp. Presenta en este punto sus beneficios más destacables o llamativos. 3. Sin embargo, hay otros métodos que giran, precisamente, en torno a ese conocimiento. Si bien la tecnología ha mejorado, hasta el punto en que los chatbots de IA  pueden manejar las primeras partes de una venta, el elemento humano de la venta sigue siendo vital. Y, aunque muchas de las técnicas de venta telefónica o comercial son aplicables a varios escenarios, a continuación te mencionamos algunas de las más efectivas y los casos más adecuados para aplicarlas. Si el prospecto marca una calificación de menos de seis, tiene objeciones importantes relacionadas con el producto. Esto también se conoce como el cierre de Ben Franklin. Por eso dedicamos a esta última fase el primer apartado de esta guía: para que sepas hacia dónde debes dirigir tus esfuerzos durante la venta. Para lograrlo, el método Sandler sigue siete pasos distribuidos a lo largo de tres fases: Durante esta primera fase es cuando se gestará la base de la relación. Aquellos en ventas deberían comenzar en el paso 1 y hacer todo lo que pueden profesionalmente para avanzar hasta el último paso. ; ¿Ella sabe cómo funciona el sistema operativo? Ahí es donde interviene la empatía cercana. tiene que pensar en los problemas, Consejos para rechazar una solicitud de referencia. Este es el método en el que el vendedor le pide directamente al cliente que compre el producto o realice la compra. De vez en cuando, tus vendedores se enfrentarán a la pregunta «¿qué más podés hacer por mí?» De un prospect. El  supuesto cierre  también se conoce como el. La técnica de cierre de ventas Cierre Para Llevar se adhiere a la teoría de hacer que un producto o servicio se sienta especial y que solo esté disponible para un club exclusivo. Esto puede parecer un enfoque solo para ventas, pero las casillas superiores están marcadas para un cierre exitoso. Al crear una lista de los pros y los contras de lo que están vendiendo, los leads admirarán la honestidad de tus comerciales, especialmente cuando se trata de los contras. Desde que empiezas a conversar con tu cliente debes estar convencido de que lo va a ser. Al hacer pequeños comentarios durante el diálogo como, «¿Crees que nuestra solución podría resolver tu problema?». Se trata de crear una relación a largo plazo en la que los equipos de ambas empresas colaboren entre sí. Ahora es tu trabajo administrar vendedores y ayudarlos a convertirse en mejores cerradores para asegurarse de que reciban la parte más importante del proceso correctamente: Hemos recopilado nuestra lista de lo que creemos que son las. Tratar a los compañeros de trabajo con respeto, Averigüe si un trabajo de ventas es adecuado para usted, Superando la rutina diaria en un trabajo de ventas, 4 tendencias y oportunidades de negocios pequeños, Obtenga consejos sobre la etiqueta de regalo de negocios, Ejemplo de carta de presentación del desarrollador de software y currículum, Las principales agencias de modelaje femenino en Nueva York. «Por equivocación» entre comillas, porque tu intención al «equivocarte» es que tu cliente te corrija y acepte de manera implícita la venta. Si es algo que tienes o algo que quieres poseer. La última fase tiene como finalidad que sea también él mismo quien acabe explicándote cómo cambiaría tu producto la situación que te acaba de describir. Si no cumple los requisitos, agradece su interés y termina la llamada de inmediato. El vendedor en este método ofrece al cliente objetivo un incentivo o bono especial para cerrar los detalles de inmediato. Maecenas at est sit amet felis sodales euismod tempor non magna. About Press Copyright Contact us Creators Advertise Developers Terms Privacy Policy & Safety How YouTube works Test new features Press Copyright Contact us Creators . Quizás están vendiendo un producto con diferentes opciones disponibles: en lugar de preguntar si hay interés en el producto, deberían preguntar qué opciones le gustaría tomar al prospect. .bookly-form .bookly-columnizer .bookly-hour:hover { Lo más importante en un proceso de venta es buscar el SI del cliente, está plenamente demostrado que cuando el cliente dice «SI» o una afirmación positiva más de 3 veces en la conversación, aumentarás las posibilidades de 'conseguir la venta'. Con estas preguntas conocerás más detalles sobre la situación pero, sobre todo, harás que él tome conciencia de hasta qué punto necesita hacer algo para cambiarla. Una cosa que debe tenerse en cuenta es que el valor debe significar algo para el cliente y el valor agregado no debe costarle caro.