como medir fuerza de ventas

Una suposición razonable es que el representante de ventas / TDR debería poder visitar al menos el 50% de su cartera en un mes. Las empresas que utilizan pruebas validadas lo hacen con objeto de examinar la capacidad del candidato para razonar con claridad, comunicarse en forma eficaz y demostrar rasgos de personalidad que igualen los de los candidatos exitosos. Aquí te compartimos algunas mejores prácticas que te ayudarán a definir los objetivos de tu equipo de ventas: 1. La frecuencia y la … Mide sus resultados de manera constante. Administración (13a. Los vendedores son uno de los activos más productivos de una compañía y también son uno de los más caros. Los criterios referentes al proveedor pueden incluir experiencia en proyectos similares, en la industria de que se trate, habilidades tecnológicas, etcétera. Comprende identificar las necesidades individuales, reestructurar el puesto para dar oportunidades de motivación, y supervisar a [m de satisfacer necesidades. Este sitio Web utiliza cookies para mejorar la experiencia mientras navega en el sitio Web. El Manual de SAGE Internacional de Marketing,: SAGE Publications Inc. Los Angeles, Kotleer, P., Carter, S. (2009). Marketing. Inteligencia emocional en el trabajo: qué es, cómo usarla y ejemplos, Ética en las ventas: qué es, principios y ejemplos. La selección del proveedor o consultor es el siguiente paso en el proceso de planeación. Estas son algunas métricas que te darán conocimientos valiosos acerca del desempeño por agente: Ahora que sabes algunas de las formas de medir la productividad por vendedor, veamos algunos consejos puntuales con los que podrás elevar su rendimiento. Número de Clientes Método de carga de trabajo ecualizada: Para este método, la carga de trabajo significa las llamadas que los … Centros de valoraciónAlgunas compañías evalúan a los vendedores en centros de valoración. Allí, gerente de ventas y vendedor escriben juntos un caso acerca del vendedor que comprende las siguientes clases de información: historia personal, actividades, intereses, pasatiempos, antecedentes laborales, desempeño en el puesto, metas profesionales, fortalezas y deficiencias, y características conductuales (tales como «agresivo», «toma el control», «callado» o «solitario»). De esta forma, tus vendedoras y vendedores podrán dedicar más tiempo a vender y menos a hacer labores adjetivas. Asesórate con un experto en XBA y potencializa los resultados de tu fuerza de ventas. Aquí te compartimos algunas mejores prácticas que te ayudarán a definir los objetivos de tu equipo de ventas: 1. Veamos 20 ideas o KPI ( Key Performance Indicators) que, adaptándolos a cada mercado y tipo de venta, permitirán evaluar los esfuerzos o … Las cookies necesarias son esenciales para el funcionamiento del sitio Web. En los complejos mercados de clientes, donde las relaciones de largo plazo constituyen un activo, algunos expertos sugieren que es importante contratar vendedores con conocimientos de la industria y una cartera de clientes? El enlace entre comprador y vendedor resulta fundamental para la supervivencia de le empresa proveedora. Sin embargo, los volúmenes que compraba el nuevo cliente eran pequeños comparados con el promedio de las demás cuentas de la compañía. Trata el tamaño de la fuerza de ventas como una consecuencia de volumen de ventas, cuando la determinación de la cantidad de vendedores que se necesitarán debería ser un elemento activo del plan general de Marketing estratégico. El desarrollo de un centro requiere un análisis claro del puesto, el desarrollo y la validación de ejercicios para medir las habilidades fundamentales para un puesto, la capacitación del evaluador, los procedimientos de evaluación del candidato y retroalimentación para el candidato y la organización. Se ha demostrado que un rasgo de personalidad conduce al éxito en la escuela, la política, el trabajo y las ventas: el optímismo. Los pronósticos de ventas identifican los cambios en la demanda y la competencia que influyen en el tamaño y la localización de la fuerza de ventas. También ha demostrado que es posible convertir a los pesimistas en optimistas, para que vendedores y ejecutivos existentes puedan volverse más productivos. Descarga la app de Semana noticias disponible en: Convierta a Semana en su fuente de noticias aquí, Un paciente cayó del edificio del Hospital General de Medellín, esto es lo que se sabe, “Me dejaste con la deuda en la hacienda”, Shakira culparía a Piqué de su lío con el fisco español en su nueva canción, Centros Poblados | Empresario habría utilizado anticipo de 9.026 millones de pesos para la compra de vehículos, inmuebles y pago de deudas, ‘Kraken’, la última evolución del coronavirus que aumenta su presencia en EE. Una empresa utiliza el método de caso en forma poco común para identificar las necesidades, símbolos, imágenes personales y fortalezas de los vendedores. Este sitio Web utiliza cookies para mejorar la experiencia del usuario. El reclutamiento y la selección de vendedores de calidad son más difíciles porque pocos gerentes de ventas de campo han recibido capacitación específica para estas actividades. Debido a la competencia por buenos vendedores en el territorio, en el pasado nada más 70% aceptó nuestras ofertas. Es importante que tus equipos estén capacitados tanto en servicio al cliente como en técnicas de venta y herramientas digitales, es decir, en todo aquello que les permita alcanzar los objetivos comerciales y que, además, les brinde crecimiento profesional. Nuestra misión es … – Desventajas: No considera las diferentes respuestas a las ventas de distintas cuentas que reciben el mismo esfuerzo de ventas. Hay que anticipar las estrategias organizacionales de la fuerza de ventas; por ejemplo, una empresa que divide su fuerza de ventas en industrial y para el consumidor, tendrá procesos distintos para reclutar a vendedores y gerentes. Invertir en capacitación y en desarrollo de la fuerza de ventas. UU. Una empresa manufacturera dedicada a atender clientes principalmente del sector de alimentos, empezó a venderle a una multinacional del sector cosmético. Por lo general, los vendedores nuevos no son tan productivos como los que llevan varios años en el trabajo. Publicado originalmente el 14 de abril de 2022, actualizado el 20 de abril de 2022, Cómo medir y mejorar la productividad de tu fuerza de ventas, deben dedicar demasiado tiempo a tareas administrativas, Cursos y certificaciones de ventas de HubSpot Academy, Cursos y certificaciones de servicios de HubSpot Academy, la salida de un empleado representa gastos equivalentes a un tercio de sus ganancias anuales, el 65 % de las y los vendedores utilizan un CRM, un negocio puede crecer un 27 % cuando alinea sus departamentos de marketing y ventas. Determinar la cantidad óptima representa varios dilemas fundamentales. Te compartimos … De acuerdo con los requerimientos del proyecto, el proveedor externo puede ser una empresa de consultoría, un proveedor de hardware o uno de software. Estos centros son ambientes de exanimación intensa que colocan a los candidatos en ambientes problema en que deben tomar decisiones realistas y actuar en consecuencia. Determinar si el candidato debe tener una entrevista de profundidad haciendo que analice: educación, metas profesionales, logros e interés en la empresa. NEGOCIOS CERRADOS (identificar cuantos clientes se quedaron a lo largo del embudo de ventas nos ayudará a analizar y con ello optimizar el proceso de ventas), Archivado en:VENTAS Etiquetado con:Dirección Comercial, Fuerza de Ventas, Indicadores Comerciales, KPIs de Ventas. – Barcelona 6 de marzo 2017, Workshop “EQUIPOS COMPETITIVOS” – 18/11/16, Cómo identificar los 4 tipos principales de Comportamientos, 2 métodos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas, Las 10 características esenciales de un Equipo Eficaz, Cómo hacer que las cosas sucedan: El Cuadrado del Éxito, Cuando y como hablar del precio en el proceso de ventas, "Es muy caro!!!" Identificación de las necesidades individuales De lo anterior queda claro que las necesidades que importan son las del empleado, no las del gerente. De igual manera, si menos del 25% logra el objetivo, revisa las metas. El plan del gerente de ventas de campo requiere tres fuentes de información: la descripción del puesto, los pronósticos de personal del distrito, y el plan de ventas de la empresa. Todas las marcas registradas son propiedad de la compañía respectiva o de PUBLICACIONES SEMANA S.A.Se prohíbe la reproducción total o parcial de cualquiera de los contenidos que aquí aparezca, así como su traducción a cualquier idioma sin autorización escrita por su titular. Cada gerente tiene prejuicios que pueden influir en su evaluación del candidato. El pronóstico de personal debe incluir las predicciones de introducciones de nuevos productos tanto de la empresa como de sus competidores. Es posible tomar algunas medidas para mejorar el valor de estas comprobaciones como herramienta de contratación, entre ellas:• Utilizar las comprobaciones de clientes anteriores como fuentes fundamentales; las de patrones anteriores, como secundarias.• Preparar una declaración de apertura y preguntas de seguimiento antes de hacer el primer contacto.• Escuchar con cuidado las respuestas, pues lo que no se dice con frecuencia es tan importante como lo que se dice.» Algunas de las personas que contestan pueden ser muy creativas para no proporcionar información desfavorable y protegerse contra una posible demanda. El diseño de sistemas significa identificar las actividades en el proceso que se pueden automatizar, relacionarlas en secuencia e identificar las oportunidades para mejorar el sistema de elementos y enlaces. Un método eficaz para revisarlas consiste en trasladar los criterios relativos al proveedor a una hoja de calificación. 2006. �_ Los vendedores pueden acudir a algunas de estas fuentes como parte de sus actividades laborales rutinarias. Las circunstancias que pueden presentarse al mismo tiempo pueden colocarse una encima de otra. Cambiar ), Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Web4. Es probable que la relación entre el proveedor y la compañía sea a largo plazo, puesto que puede requerirse apoyo adicional para el sistema o una ampliación del mismo. Este proceso incluye la especificación de la información requerida, el diseño del método para recopilar la información, la administración y la ejecución de la recopilación de datos, el análisis de de los resultados y la comunicación de sus hallazgos e implicaciones.BIBLIOGRAFIA, COMO ELEGIR LOS INDICADORES A MEDIR EN LA FUERZA DE VENTAS, SEGUIMIENTO IN OFFICE VS SEGUIMIENTO EN CAMPO (COACHING), FUERZA DE VENTAS: HERRAMIENTAS DE APLICACIÓN, ASESORIA EN TESIS ESTILO APA ESTADISTICA SPSS BASES TEÓRICAS. Donde R = Total de currículos necesariosC = Cantidad de candidatos que se pasaron al gerente regionalF = Proporción de la primera selección para continuar a la siguiente fase1 = Proporción entre la comprobación de referencias y la entrevista para continuarP = Probabilidad de que el candidato acepte una oferta. Si el gerente regional desea tener opciones debe reclutar más de tres, quizá cinco. (2009). Este KPI es relevante si observa un período más largo, como 30 días. Actualmente, el 65 % de las y los vendedores utilizan un CRM. Así mismo el cálculo de las ventas por vendedor puede constituir un problema porque no toma en cuenta las diferencias de: 1. los grados de capacidad de los vendedores, 2. el potencial de los mercados que cubre y 3. el grado de competencia entre los territorios de ventas. Algunas razones adicionales por las que las empresas prefieren las entrevistas personales en una proporción de tres a uno sobre las pruebas» son el costo de éstas, los retrasos en la obtención de resultados, las dudas de que la prueba sea específica para el trabajo, el hecho de que eliminan a algunos solicitantes y una preocupación legal. En las primeras investigaciones los resultados indicaban que la empatía y el ego permiten predecir el éxito en las ventas.», La empatía es la habilidad de sensibilizar las reacciones de otra persona. Son solo $$$”)? 14 0 obj <> endobj El entrevistador cuenta con una forma con preguntas específicas para cada punto y espacio suficiente para escribir las respuestas del candidato. endstream endobj 15 0 obj <> endobj 16 0 obj <> endobj 17 0 obj <>stream Existen varias técnicas para determinar el tamaño de la fuerza de ventas de campo. (2008). Un enfoque de orientación profesional. Las herramientas de análisis de ventas proporcionan un medio para mirar los … Madrid. Comportamiento Organizacional. Cuando construyes tu fuerza de ventas, es vital decidir … Recursos técnicos Los vendedores desarrollan una sensación de orgullo por pertenecer a una organización moderna y progresista. 7. … En otras palabras, podrias enfocarte demasiado en optimizar los tiempos, distancias, órdenes, speech de ventas e información técnica pero a costa de la tasa de cierre. El comercial que manejaba la cuenta dedicaba mucho tiempo a este negocio, pues era exigente y demandaba más atención que los demás a su cargo. Por último un inconveniente fundamental del método de la descomposición es que no considera la rentabilidad. h�b```f``�a`a``cd�c@ >&�(Ǆ�6g�7T��H��0�20�`�&��:��MO�BT�.��ڔ!|F1� �6� #1��? Software CRM para ventas. El estudio informó que las personas con un plan orientado tuvieron un desempeño 30% mejor que los que no lo tenían. En este artículo queremos compartir las mejores prácticas para ayudarlo a definir los indicadores correctos para medir mejor la productividad de la fuerza de ventas en campo. Tiempo Total Laboral La fuerza de ventas, que también conocemos en inglés como «sales force», es el conjunto de los recursos … – Ventaja: es un método de rápida realización. La filosofía de contratar a nuevos y promover desde adentro puede ampliarse para incluir la idea de contratar vendedores entre el personal de apoyo.» Dicho personal, como los asistentes administrativos, los trabajadores de servicio al cliente, y los coordinadores de cuentas, a menudo están ansiosos de entrar al campo. No obstante, se trata de organizarlos de manera que brinden un mecanismo que facilite información de lo que está sucediendo (y no solo sobre lo sucedido, como es usual con los datos contables), para que la dirección pueda controlar sobre la marcha su comportamiento, operaciones y tendencias, y particularmente estar al día sobre las características, perfiles, comportamientos, motivos, valores, expectativas, problemas y necesidades de sus compradores, usuarios, consumidores, referenciadores y clientes en general. Si la complejidad de la función del vendedor es alta, es recomendable que el primer mes o meses se asigne un subsidio en su meta, pudiendo ser incremental conforme rebase el periodo aceptado para llevar a cabo su curva de aprendizaje. (2007). Qué responderle al cliente, Aquest es el nostre despertar diari. Un estudio de la Universidad de Harvard encontró que asignar metas específicas aumentan la motivación. Procura plasmar en un documento cada indicador que le medirás, cómo se medirá y la meta asignada. Algunos gerentes tienen la política de reclutar para sustituir al individuo con el peor desempeño entre el personal de confianza. Analiza el entorno de cada territorio y define metas diferentes considerando su oportunidad de colocación. En las entrevistas con base en equipo, una serie de entrevistas personales con el mismo candidato antecede a una reunión de los entrevistadores para consolidar sus evaluaciones. Basándonos en nuestra experiencia trabajando con clientes que han decidido implementar FieldPro, nuestra solución de automatización de la fuerza de ventas, enumeramos diferentes tipos de KPIs que los gerentes pueden usar y aplicar para garantizar el buen desempeño de los equipos en campo para cada categoría mencionada anteriormente: Hora de inicio: primera visita registrada en la aplicación, Hora de finalización: última visita registrada en la aplicación, Horas de trabajo: hora de finalización - hora de inicio, % del personal que realizó su visita antes de las 9 a.m. (o la hora de inicio definida), Duración de la visita: hora de salida - entrada. Cambiar ), Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. No es lo mismo cantidad que calidad. Una secretaria puede dibujar después el despliegue que se hizo en la pared. ¿Cómo podemos medir el éxito comercial de un negocio y asegurar que estamos sacando el máximo provecho a nuestra fuerza de ventas? Pensamiento, proceso, estrategia y Vanguardia. 354). Sin embargo, los volúmenes que compraba el nuevo cliente eran pequeños comparados con el promedio de las demás cuentas de la compañía. (2005). Póngase en contacto con nosotros hoy mismo para administrar mejor sus operaciones en campo. Rasgos conductuales relacionados con el trabajoMuchas empresas se han interesado en los rasgos conductuales relacionados con el trabajo porque los datos demográficos, tales como la edad o el género, no han sido buenos elementos de predicción para el desempeño en las ventas. Esto representa una carga menor de tareas administrativas que suelen disminuir la productividad por vendedor de manera considerable. Aquí 3 ejemplos de categorías que se pueden aplicar a diferentes roles: Se pueden agregar otros tipos de categorías de KPI según las especificaciones del rol / actividad. Ediciones Granica S.A. Buenos Aires. Si a la fuerza de ventas … Chong, José. El motivador positivo más eficaz con que cuenta el gerente de ventas es la capacidad de supervisar en forma personalizada. Ediciones Diaz de Santos. Afirma que: “los indicadores para medir la fuerza de ventas se planea a dos niveles: administración general de ventas y administración de ventas de campo. Madrid. Nueva York. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Sugirió que el orden de las herramientas para reclutar a los vendedores debiera ser: La mayor parte de las empresas utiliza entrevistas utiliza entrevistas múltiples. Una manera sencilla de hacerlo es con tarjetas de 5 x 7 pulgadas, marcadores y cinta de color. Blanchard, Ken. Esic Editorial. Webgestión de la fuerza de ventas. Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos de cada vendedor para recompensarlo a través de la remuneración, … Puesto que el proceso de selección es costoso en términos del tiempo que el gerente destina a las entrevistas, hay que diseñar guías para entrevistas a fin de reducir la duplicación de temas cubiertos por varios entrevistadores, a menos que así se planee. Con estos criterios, García, María (2011). Una parte esencial del proceso es establecer los objetivos para cada categoría y luego cada KPI, así como el esquema de comisión variable (si aplica) para motivar a los equipos en campo a alcanzar estos objetivos. Artal Castells, Manuel (2011). Diseñar el sistema El objetivo de este paso es desarrollar un mapa preciso del proceso que se va a automatizar. Münch, L. y García, J. El equipo a cargo puede desarrollar criterios adecuados de selección usando procesos adecuados para la toma de decisiones en grupo.• Identificación de los proveedores candidatos Dados los criterios establecidos para cubrir sus necesidades, el equipo inter-funcional es decir, el equipo a cargo puede reducir el campo de posibles proveedores. Editores S.A. Schnarch Kirberg, Alejandro (2011). WebFuerza de ventas. Editorial Elsevier. ‍♂️…. Fuentes de candidatosExisten numerosas fuentes de solicitantes para los puestos de ventas. Su importancia radica en que mide simultáneamente el volumen, el precio, el costo variable y la cartera de los productos vendidos. El equipo debe elaborar una lista de preguntas abiertas acerca de los proveedores (por ejemplo, «¿El proyecto que le elaboraron terminó a tiempo y dentro de presupuesto?»). Siempre respetar la propiedad de la persona que cerró la venta; no favoritismos. Apuntes para la clase Pre-requisitos Administración Básica (Maestría en Administración de Organizaciones). También se habla de Data Warehouse (almacén de datos), Data Mart (orientada a un tema específico), Data Mining (análisis de información) y de Fullfilmen (para estrategias de fidelización). Así, el buen desempeño en la entrevista personal debe constituir un buen elemento de predicción del desempeño en ventas. Por algunas razones, muchos gerentes de ventas han vuelto a medir los rasgos conductuales relacionados con el trabajo bajo la suposición de que el comportamiento anterior, exitoso o no, es el mejor elemento de predicción del comportamiento laboral en el futuro. Este es un KPI fundamental para garantizar que el representante de ventas / TDR visite a todos en su cartera y no siempre a los mismos / agentes / tiendas. WebSe trata de dos ejemplos de kpi que aseguran que el negocio siga progresando con excelentes resultados. En algunas, los únicos esquemas motivacionales son financieros. Conexión de Estrategia. El estudio no encontró relación entre una estructura de valores de «diversión y emoción» y el desempeño en las ventas. El nivel de supervisión también determinará las cualidades mínimas del solicitante; probablemente se contratará a un solicitante menos calificado si la supervisión es estrecha o directa. Planes gratuitos y prémium. Dirección Efectiva de Equipos de Venta. Pon en contexto la productividad por vendedor. Mercadotecnia Programada. 4. WebSin embargo el propósito general de la evaluación del desempeño es mejorar la rentabilidad de la compañía al optimizar los esfuerzos de la fuerza de ventas. . Las entrevistas personales tienen limitaciones propias. La métrica de efectividad de la fuerza de ventas también te ayudará a medir el desempeño general de cada agente de venta o inclusive del equipo de ventas … Tu dirección de correo electrónico no será publicada. ; esto es lo que se sabe, El récord Guinness que rompió Elon Musk por la multimillonaria pérdida de su fortuna el último año, Piqué respondió de manera muy llamativa a la nueva canción de Shakira, “Perdón que te sal-piqué”: así suena la nueva canción de Shakira y Bizarrap, A Piqué le salió cara su ‘reacción’ a canción de Shakira; le recordaron el día que besó la estrella de la fama de su ex. WebTodo tu proceso de venta debe tener claro hacia dónde quiere llegar, es decir, el cierre, porque todos los esfuerzos que se hagan van orientados hacia este. No vacancies ‍♂️. El comercial que manejaba la cuenta dedicaba mucho tiempo a este negocio, pues era exigente y demandaba más atención que los demás a su cargo. WebCon el monitoreo de la fuerza de ventas, es posible evaluar los indicadores de trade marketing. Ahora si podemos dividir el total de horas que requiere el mercado sobre las Horas/Mes Efectivas por vendedor: 1960/132 = 14,85, es decir, 15 Vendedores. Si se hace una publicidad extensa se recibirán muchos currículos, pero de acuerdo con la experiencia anterior, sólo 20% pasará la selección inicial. ( Salir / García Bobadilla, María (2011) “Mas Ventas”. Muy probablemente encontrarás zonas en donde haya mucha demanda de determinados productos o servicios y otras donde no lo sea, pudiendo ser las características de su ubicación como: zona industrial, comercial, residencial, rural, urbana o costa, nivel socio económico, cultura local, políticas locales, adopción del cambio, competencia, entre muchas otras razones. Además de las comisiones y el salario básico, la compensación financiera debe incluir reembolso de gastos de ventas y transportación.En resumen, la compensación del vendedor se compone de lo siguiente: ¿El sueldo y las comisiones motivan a los empleados siempre? Plan de Ventas. 50).Los informes internos que posean las organizaciones nos pueden brindar mucha información sobre los clientes de la empresa. Estos provienen de los diversos registros y fuentes estadísticas e históricas. También utilizamos cookies de terceros que nos ayudan a analizar y entender cómo se utiliza el sitio Web. La presentación de una nueva estrategia, un programa de ventas o material de apoyo en una junta de ventas, ayuda a motivar considerablemente a los vendedores. Estos casos se utilizan para ayudar al gerente a comprender las motivaciones y se usan en los programas de capacitación gerencial. Da seguimiento a su satisfacción laboral. Es fácil advertir cómo estos dos rasgos de la personalidad se combinan para producir una poderosa presentación de ventas. Es importante que el equipo a cargo reduzca las empresas que se van a considerar.Esto se hace desarrollando criterios de selección que se centren en el proyecto. Planes gratuitos y prémium, Software de operaciones. Criterios para la selecciónPersonalidad.Este concepto denota los estilos individuales con que los sujetos enfrentan el medio. Esto se puede expresar como una relación de visitas o transporte. A veces surgen algunas confusiones con algunos conceptos que se suelen manejan con otro sentido, tales como Bases de Datos (DB: Data Base), que en realidad pueden ser consideradas como información, e incluso en algunos casos como conocimiento, ya que el objetivo de estas es almacenar grandes cantidades de datos organizados siguiendo un determinado esquema o modelo que facilite su almacenamiento, recuperación y modificación. Tal proceso ayuda a cancelar los prejuicios individuales. Pero… ¿cómo saber si las metas que asignaste son las adecuadas? (2008). La tasa de conversión de clientes es un buen dato para realizar un seguimiento al apoyarse de la misma para medir el impacto de sus actividades de … Madrid. México, Robbins, S. (2004). Algunos de ellos son: El … Algunos gerentes de ventas procesan todos los documentos y prometen contratar al solicitante tan pronto como haya un territorio abierto. Ventas Personal y Dirección de Ventas. Afirma que: “los indicadores para medir la fuerza de ventas se planea a dos niveles: administración general de ventas y … El libro de la Venta Directa. Debido a su experiencia y contactos, pueden exigir niveles más elevados de paga y mayores prestaciones que algunos vendedores que ya pertenecen a la empresa. Aplicaciones de Investigación Comercial. Mapa del proceso «actual». Dentro de los elementos que determinan el éxito, está la productividad de tu fuerza de ventas, la cual te muestra el desempeño individual de cada agente comercial. Escrito por David Torres Considera que la salida de un empleado representa gastos equivalentes a un tercio de sus ganancias anuales en la búsqueda de un reemplazo, nueva contratación y pérdida de productividad por ese asiento vacío. Aprende cómo medir a tu equipo de fuerza comercial y ejecutivos, esto te permitirá mejorar cualquier aspecto que … Este enfoque tiene sus propios beneficios, porque los vendedores que confían en la empresa tienen mayores probabilidades de realizar un esfuerzo extra para ayudarla a tener éxito. Analiza cuál es su nivel de satisfacción laboral ahora y monitoriza este aspecto para que puedas mejorarlo en el futuro. Software de automatización de marketing. El impulso del ego es la necesidad interna de persuadir a otros como medio para obtener una gratificación personal. Asegúrate que los vendedores tengan retroalimentación constante de su desempeño, así como también sus líderes, esa es una herramienta indispensable para que puedan realizar seguimiento e identificar a aquellos que requieran mayor acompañamiento. 1. Tiempo de transporte: tiempo total de trabajo - tiempo total de visita. Gestión estratégica del cambio. 150. Luego, los participantes identifican por turno los enlaces de la acción mediante cinta de color. También es menos probable que busquen trabajo en otra parte, con lo cual ahorran a la empresa los costos que supone sustituirlos y las pérdidas de clientes que un vendedor puede llevarse. Bogotá. Cuando las compañías se enfocan en los tradicionales indicadores de volumen o ventas para medir el desempeño de su fuerza de ventas, es posible que dejen de lado negocios rentables, simplemente porque su potencial en cantidad no es significativo. Los sitios en la Web, han llegado a ser una fuente importante de candidatos de calidad, en especial cuando se requieren habilidades computacionales para el trabajo. Un enfoque orientado a la Decisión. TICKET MEDIO DE COMPRA (cuanto gasta de media nuestro cliente en cada acto de compra, se trata de una relación entre ingresos y transacciones que nos permite saber el valor medio de las transacciones realizadas), 4. h�bbd``b`� @�q�`� �) V�� be �G ��0d La gerencia debe evaluar y determinar qué información es deseable, necesaria y factible de obtener. Sistema de gestión de contenido prémium. COSTO DE ADQUISICIÓN DEL CLIENTE (inversión económica que hemos hecho para conseguir que un prospecto se convierta en un cliente por la compra de nuestro producto o servicio), 5. “Los sistemas de inteligencia de mercadeo, se preocupan por monitorear de manera permanente y sistemática el entorno en el cual está inmersa la empresa; esto es, mirar variables económicas, políticas, legales, sociales, tecnológicas, demográficas y otras que pueden influenciar la organización (oportunidades y amenazas). Publicado por Keelby Tiellery - Agosto '21. Administración de Ventas. Descripción del puestoUna buena descripción del puesto debe incluir los comportamientos necesarios para desempeñar las actividades inherentes, la educación y experiencia del solicitante y los enlaces con los miembros del personal de apoyo, tal, como ingenieros de sistemas, los gerentes de producto, los empleados de instalación, las personas de servicio y las que se encargan de las relaciones con el cliente. Opinión de Claudia Vélez Botero. COSTO DE ADQUISICIÓN DEL CLIENTE (inversión económica que hemos hecho para conseguir que un prospecto se convierta en un cliente por la compra de nuestro producto … México, Koontz, H. y O’Donell, C. (2009). Esta categoría solo incluye cookies que aseguran funcionamiento básico y características de seguridad en el sitio Web. ¿Cuál es la utilidad de esta proporción para la carga de trabajo? Sin éxito• Revisión de la adaptación persona-trabajo.• Supervisión y orientación.• Mejoramiento del ambiente de trabajo. S.A. México. La comprobación de referencias tiene limitaciones. Encontrar el equilibrio óptimo, si bien es algo difícil, también es de vital importancia para el éxito de una empresa. En este momento, el entrevistador proporciona literatura y describe las oportunidades, incluyendo productos, responsabilidades, ubicación, capacitación, compensaciones y prestaciones. En un principio los utilizaba el gobierno de Estados Unidos para contratar espías y han sido muy útiles en la selección de gerentes y vendedores. ¿Cómo medir el desempeño de mi fuerza de ventas. Después de que el candidato se retira, el entrevistador lo califica a lo largo de estas dimensiones y hace recomendaciones para una entrevista de profundidad o para un rechazo. Con base en esta información, use la siguiente fórmula para calcular cuántos currículos se requieren y cuántas entrevistas deben realizarse. Medir adecuadamente el desempeño de tu fuerza de ventas es indispensable para que tu empresa tenga los resultados deseados. (Palmer, R. Cockton, J.; Cooper, G. 2007. Editorial McGraw Hill. Se supone que un candidato no dará como referencia una persona que hable mal de él. Es fácil de entender y reconoce, explícitamente que distintos tipos de cuentas requieren que se visiten con diferentes frecuencias. Cuando dichas modificaciones se traducen en un plan de ventas, suponen un aumento o una reducción de vendedores. Las Ventas: una Profesión para gente Superior. Se pregunta al candidato lo que piensa y espera del puesto y si se considera calificado para el mismo. Estas cookies serán alojadas en su navegador solo con su consentimiento. Estas ventajas competitivas se denominan recursos técnicos. Londres, Kerin, R.; Hartley, S.; Rudelius, W. (2009). Aquí se alojan las … Tercera Edición. Se comienza con un proceso de toma de decisiones en grupo para desarrollar una lista de ideas orientada a la automatización de la fuerza de ventas a fin de llegar a un consenso acerca de cuáles son las más importantes.
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